彩神本文选自《商业就是这样：不可不知的商业常识》第一篇章中的第二篇：《谁来决定奶茶里喝的小料》

　　奶茶是目前中国现制饮品中规模最大、竞争最激烈的品类之一。从最早的珍珠粉圆，到如今的“半杯都是料”，小料对奶茶起到的加成作用越来越大，其自身也借助食品工业的发展，变得越来越复杂。行业报告显示，在 2021年头部茶饮品牌的新品中，就用到了超过150种小料，供应链企业能实现的玩法则更多。小料虽小，潜在的行业规模却很庞大。

　　小料和奶茶的不断变化，也是在街边就能充分感受到的竞争和创新。如果将奶茶不仅仅看作一种消遣的小饮品，而是作为一门实实在在的大生意，那它的复杂程度和革新速度，可能会震撼到每一位消费者。

　　其实从 2020 年开始，各种质地、口感的小料就成为奶茶创新中一个非常重要的方向，行业里甚至还能以小料为核心，反向开发出全新的产品、全新的品牌。而小料大多也是标准化的工业制品，“添加何种小料”看似是消费者的个性化选择，其实背后几乎都具备完善的供应链，需要很强的研发生产能力来支撑。在这一点上小料有点接近于调味品，比如海天的酱油、恒顺的醋，以及日本的味之素等。小料虽小，但市场前景还是十分广阔。

　　首先，从被加到奶茶里的“珍珠”开始，小料家族的规模是怎么越变越大、内容越变越复杂的；

　　1.0版本就是最经典的“珍珠”。在2000年左右，市面上最先流行起来的饮料其实是泡沫红茶。其口感清凉香甜，表面浮现一层大小不一的泡沫，一般售价在几元一杯。那时市面上也有像仙踪林这样以泡沫红茶为主打产品的餐厅，十分受年轻消费者的欢迎，是上岛咖啡的重要竞争对手。

　　但很快，珍珠奶茶就变成了市场上的绝对主力。相比泡沫红茶珍珠奶茶一方面兑入了牛奶，其实那时候用得更多的是植脂末；另一方面掺杂了颗粒饱满的“珍珠”，在“喝”饮料的过程之外又增加了一个“嚼”的过程，让饮料本身自带亮点。

　　珍珠奶茶一经面世，大家就发现可以仿照其走红的思路将红茶彻底改造，所以很快就进入了小料的 2.0时代，包括布丁、仙草、芋圆、椰果这些如今比较常见的小料，在那时才开始成为奶茶中的常见搭配。其中最具有代表性的产品，就是 CoCo都可的“奶茶三兄弟”。

　　“三兄弟”比较有价值的卖点，便是通过添加多种小料，进一步丰富了吮吸的口感和层次感彩神。试想一下，顾客每吸入一口，得到的小料种类、比例都是不同的，这就说明每一口的体验都是独特的。但这也存在着一个问题，即奶茶本身的重要性反而降低了，另外过多的搭配也会导致当液体部分都喝完了，还会剩很多小料在底部的现象。

　　针对这个问题的解决方法就把我们带到了小料的 3.0阶段，即所谓的“顶料”出现了。

　　相对于“珍珠”、布丁这种容易沉在杯底的底料而言，顶料一般位于奶茶顶部。要把小料托起来，就需要更结实的奶油顶。茶颜悦色的产品里就少见底料，通常是碧根果碎、开心果碎这样的顶料。咖啡品牌里也有类似的做法，比如挪瓦咖啡的果味咖啡，也会在奶油顶上加冻干果粒。

　　当然，3.0阶段对于小料行业而言，更类似一个插曲，因为使用顶料的品牌并不占多数，出圈的只有茶颜悦色。更多的品牌还是在改良相对传统的小料，比如把珍珠的黑糖味加重，或者探索像青稞这类小众一点的谷物小料。

　　茶饮行业线阶段，是在两种全新的产品出现之后：一种叫“寒天晶球”，主要用的是海藻胶。如果说“珍珠”的特点是“耐嚼”，那它的特点就是“脆”，而且和水果茶清爽的口感也比较搭。2018年，喜茶就正式将寒天晶球引入小料序列中，还根据口感起了个名字叫“脆波波”，从此它就成为喜茶饮品中最重要的小料之一。

　　近几年流行小料还能再嫁接一些新的食品健康概念，比如胶原蛋白、玻尿酸、益生菌……都可以作为小料里的卖点。除此之外，另一种思路是利用现有技术研发一些更拟真的小料，比如长得更像石榴籽的石榴味晶球，这就更加靠近分子料理了。

　　所以现在行业的主流趋势是，小料尽量交给大的供应商来做，甚至直接请他们来开发各种新概念的小料，这样品质稳定，效率也更高。

　　所以预制小料在解决品质问题的同时，也是在解决效率问题。而效率问题还有另一层意思，就是整个品牌研发新品的效率。

　　当然彩神，奶茶店所谓的新品，有时候只是换个配料辅料，比如把牛奶换成水牛奶、去掉奶盖，也能摇身一变成为新品。另一种微创新方法，就是换小料。还是咖门的这份报告，里面提到所有新品中有超过 64%是添加小料的，而用到的各类小料超过了150种。虽然不一定都是创新小料，但肯定有一部分是带有“新花样”的。

　　通常，是品牌方提出想法，供应商提供有可行性的创意。当然，品牌方需要具有可行性的概念彩神，要确定好新品的口感基调，倘若新品是奶茶，就更适合添加淀粉类颗粒，比如“珍珠”、芋头；如果新品是果茶，就比较适合添加脆波波、果粒。每一个饮品在不同温度，酸度、糖度下，与什么样的小料量和组合搭配更契合，也需要测试。

　　更关键的还是研发之前的环节：消费者到底青睐什么样的口感，品牌热衷做什么样的新品，市场又能够供应什么新奇原料。总之，为了创新，奶茶行业可谓拼尽全力。

　　小料的加价幅度不高，又有明确的效用，是能让消费者心甘情愿在价格锚点之上多付钱的一个有效手段。

　　总之，小料算是奶茶行业利用锚点效应找到的一个比较有效的价格调节工具，用比较低的成本和比较简单的手段，就能产生预期的效果；消费者也愿意尝试，因为无论如何还是拿到了比纯奶茶更丰富的产品。

　　首先是广义层面的“健康”，即更多使用海藻胶、魔芋粉这类无糖产品。还有一个趋势就是在小料当中注入概念，或者是推出料中加料的复合小料，比如胶原脆波波之类。当然如果有更多类似石榴马蹄丸子这样的新奇小料出现，也意味着技术的进一步升级。

　　小料的研发或许会像奶茶品牌追求冷门水果一样，从马蹄开始不断开发各种各样的小众口味。

　　最后比较明显的方向，就是品质升级。你用普通芋泥，我就用荔浦芋头；你用南瓜，我可以升级成贝贝南瓜。但这也涉及一个消费者能否品尝得出来的问题，毕竟小料的用量不会太多，很难靠一口小料就产生“小当家”般的效果。

　　因此，小料还是一个想象空间很大的市场，但我们也应该正视一个事实，就是它在一杯奶茶里很难成为真正的主角。供应商再厉害，在产业链上的品牌效应和利润率也不太会像终端品牌那么耀眼。能推动奶茶行业不断进步、拿出各种各样解决方案的，归根结底是消费者的需求和充分的市场竞争。

　　想要观察行业趋势是如何变化的，有时候只要走上街头、仔细感受，就是一个很好的开始。